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汽车O2O十大痛点及解决方案

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【中国原创歌词网】数据显示，电商行业目前所占的销售总额仅占比10%，而其余的90%销售额仍在线下的实体企业中。但即使是这样，和电商行业相比，实体企业们并不了解自己的客户，特别是在汽车后市场行业的实体企业，在互联网应用上还非常欠缺，从另一个角度来看，这也意味着在互

　数据显示，电商行业目前所占的销售总额仅占比10%，而其余的90%销售额仍在线下的实体企业中。但即使是这样，和电商行业相比，实体企业们并不了解自己的客户，特别是在汽车后市场行业的实体企业，在互联网应用上还非常欠缺，从另一个角度来看，这也意味着在互联网应用上还存在着非常大的潜力空间。

　　所有的商业它都有一个本质的问题，汽车后市场未来一定是一个以消费者为主导的消费市场。对于汽车后市场连锁企业在品牌和商业模式的打造上，不管是在线上还是线下，最终都是实现用户的价值，互联网应用只是工具，它不是本质，而本质是对用户的服务和用户价值的体现，再者即是用户的参与感，这是直接由用户的体验决定的。

　　所以说，不管是上门服务还是到店服务，不管是昨天的实体型服务产品还是今天的互联网移动终端产品，它们最终的使命都是满足用户在用车方面的最基本的需求。这就是以用户价值最大化的行业生态圈中的核心价值取向，也是未来汽车后市场连锁企业商业模式的核心取向。

　　互联网汽车将是全新的智能生态圈一直在思考，微信、SKYPE等OTT可以从高维度颠覆了电信运营商，打断了运营商与用户直接连接的价值链，在顶层构建起了新的生态圈，难道汽车O2O领域能否找到这样一个契机，从顶层设计或者从底层颠覆亦或抄后路的方式使O2O平台直接建立与用户的关联和依赖性，从而让主机厂在内的诸多零配件制造商成为这个生态的支持者而非主导者。

　　个人觉得，不是没有这个可能，这个可能性一定在车联网智能硬件和O2O平台的协同并进有机进化，方可有所作为，那时，互联网汽车的生态将是一个全新的智能的生态圈。

　　互联网促使产业形态由链条转化为生态系统，同时，企业的战略思维也随之改变，从对资源的掠夺变成系统内部的资源开放与共享，这种共享资源的商业模式不仅节省了企业的成本，而且激发和衍生出了各种各样新形态的商业模式。

　　高速便捷的互联网可以让消费者和生产者快速地对接，使得市场中原本非常分散、个体规模非常零碎、看起来微不足道的力量得以迅速和高效地被整合起来，进而形成强大的生产力，众筹是这样，电商也是这样。于是汽车行业的共享商业模式也一定会随着互联网的深入渗透而得以突显，当下国内的道路难以支撑超过5亿车辆，比如北京的车辆增加3倍，达到1500万辆，真的难以想象会堵成什么样？那会怕是不能限号了，而是要限车了。我认为保有量超过3亿将是分享汽车商业模式的一个爆发点，其分享商业将从销售、使用和维保等方面发生深刻变革。那时，汽车可以分开了卖，多人共享使用，分摊维保成本。再者私家车分时租赁也将成为常态，一般私家车就是在上下班路上使用，使用率严重不足，起码工作的8小时和夜间都是处在闲置状态，这些时间可以通过碎片化的分时租赁解决，通过在车上安装智能硬件和手机解决查找车辆、在线交易和打开车门驾驶等流程。这无形中创造出来一个巨大的增量市场。共享经济不仅能高效匹配前端需求和后端资源，充分挖掘闲置资源提升利用效率，而且它更代表一种消费模式的转变，商品为所有人共享，无需购买产权，只需都买使用权。当下人们已然习惯这种共享经济所带来的好处，随着消费观念的转变，共享商业模式还会层出不穷地涌现出来。

　　中国汽车业正在从增量经济向存量经济转变，汽车后市场将迎来爆发期，一旦4S店垄断模式被解除，市场有望更快速地增长。中国汽车后主流的模式将是O2O，同样适用重度垂直理论：能在某个细分领域内扎下根来做苦活脏活，同时基于移动互联网和IT系统大规模运营的公司将成为赢家。

　　一、提升效率是解决行业痛点的重中之重

　　汽车后市场行业整体生产力水平低下，效率低下。我们可以从一个数据来比较分析，美国汽车保有量2.5亿辆，而汽车后市场从业人员200万人，企业17万家。而国内则是汽车保有量1.5亿辆，汽车后市场从业人员300万人，企业居然达到了47万家。单从个人产出和服务车辆效率来说国内比美国同行业者已经低了几倍了。从数据不难看出生产效率是最大的行业痛点和弊端，而以跑马圈地式的规模化并未解决行业痛点，再者，重资本的汽车后市场O2O行业仍有诸多不确定性，已经有一些由于资金链断裂和并无创新能力而开始了倒闭潮，他们的快速扩张并不等于服务能力提升，更不能说他们真正提升了行业效率水平。所以说，单纯的靠规模取胜已经不再适应当下的汽车后市场，至于强制性地价格所谓的互联网同样无济于事，传统的加盟连锁的所谓加法模式无法在汽车后市场的变革大潮流中分得一杯羹，还会被跨界打劫，或许成为被整合的对象，当然，被整合还说明你还是有价值可言的，至于那些本身已经亏损严重的连锁企业来说，似乎被整合的机会也没有了。

　　车联网智能化应用真正抓住车主用户和提升体验，后市场应该在线上集客，线下服务；当然亦可反向的线下集客，线上服务。还需要软件和硬件相结合，所谓的软件即是包括PC和移动端的网络平台和各类营销和推广工具，而硬件则是车联网如OBD智能盒子等真正将车主用户抓住，通过大数据和云端的智能化实现时时服务车主，让后市场真正成为无缝化链接方是未来的成功之道。

　　车联网智能硬件的方向，当下很多都在从OBD开始，但是我个人觉得行车记录仪更合适，当然要有平台化思维，从哪个点切入不重要，重要的是可以给用户最大的参与感。从用户参与的角度来说，行车记录仪无非是最好的，那么之后OBD可以载入这个平台不是一举多得，卡位最重要，决胜未来还需要更多的杀手级应用。

　　汽车后市场的大数据应用，其实保险公司一直在做，而且很简单，那就是通过OBD盒子收集车主的驾驶行为数据，如果一个人从来不违章，那么给他的保险就可以打很低的折扣，如果对于经常违章发生车祸的车主，那么就可以拒保，不仅增进投保数量更能增进保险的质量。再者就是车辆的使用时间和闲置时间，可以为分时租赁等其他衍生业务提供数据支撑。

　　通过上述的车联网智能硬件，车主的驾驶行为就很容易获得，而通过行车记录仪拍摄的实时路况的大数据就更有价值，如果一个城市里有几十万甚至上百万辆车安装了你的行车记录仪，且可实时上传所拍摄到路况信息到云端，那么这个城市的所有路况信息的大数据就近在眼前了，他对其他车主也是最具价值，甚至于未来预设导航目的地和行车路线后，预测下个时段的路况信息都是可以通过计算得出一个几乎真实的结果。

　　当下大家都知道汽车后市场是一块肥肉，抢滩登陆进来创业的很多，但是有一个重要的问题很多人还没有解决，那就是即便找到痛点但其解决方案还是有问题，痛点不是卖点，能否成为卖点为未可知。比如上门维修，解决不了的是上门前的精准诊断，而通过车联网智能硬件OBD的远程诊断功能可以很好解决，但是OBD需要安装和数量优势才可以产生大数据，有了大数据才可以真正从底层颠覆修车的信息不对称的痛点。

　　二、无组织的组织化力量整合

　　克莱·舍基的《未来是湿的：无组织的组织力量》一书中的案例，不难看出，未来的无组织化的组织力量才是整合落后生产力的必然趋势。例如书中提到：一位妇女丢掉了手机，但征召了一群志愿者将其从盗窃者手中夺回。一个旅客在乘坐飞机时领受恶劣服务，她通过自己的博客发动了一场全民运动。在伦敦地铁爆炸案和印度洋海啸中，公民们用可拍照手机提供了比摄影记者更完备的记录。世界上最大的百科全书是由管理甚少的参与者们撰写的……这些一而再，再而三出现的公众事件说明了什么？这已然不是来自草根的随兴狂欢，而是昭示着一种变革未来的力量之崛起！基于爱、正义、共同的喜好和经历，人和人可以超越传统社会的种种限制，灵活而有效地采用即时通信、移动电话、网络日志和维基百科等新的社会性工具联结起来，一起分享、合作乃至展开集体行动！当人们把组织像衣服一样脱掉时突然发现，新的关系和环境不再干老而僵硬，而变成有生命力的、有黏性的、湿乎乎的存在。

　　综上所述，有着互联网思维的底层掘进，由共同价值观的乌合之众的无组织的组织化道路是解决落后行业（如汽车后市场行业）的必由之路，这样的才是轻资产重效率提升的捷径。

　　那么，我们来看一下，国内汽车后市场的现状，因为企业分布过于分散，呈现散乱差的现状。我们还是从数据来看问题，国内汽车后市场企业除了2.2万家4S店体系，其余近45万家汽修企业。他们按照维修资质可分为一、二、三类。一类维修厂包括汽车品牌授权的4S店以及一些规模较大的汽修厂，占维修厂总量的15%-20%。二类维修厂包括部分4S店所设立的维修服务网点，以及具体一定规模和技术水平的维修厂，占到总量的25%-30%。三类维修厂就是规模较小，技术水平较低的维修厂，占到总量的50%以上。大鱼吃小鱼快鱼吃慢鱼一定就是规模化更大的4S 店和一类维修企业更有胜算，当然，还有跨界来打劫的互联网O2O企业。

　　三、垄断体系被打破行业亟待新规则

　　构建供应链的顶端设计优势，无论电商如何发展，其最终的结果都是促进商业贸易的便捷化，其商业运行的本质还是不会有太大的变化的。在汽车后市场中真正意义上的资源整合，一定是供应链的整合与从顶层构建起来的供应链体系，一旦构建起来这样一套供应链体系，在这个领域你才有胜算。以前汽车制造厂家与4S店垄断的垂直化的体系，随着新政策的出台被打破，后市场中的O2O企业才有机会横向整合协作，构建一个O2O模式的供应链体系，这样运行成本更低廉，效率会更好，释放出更大的利润空间，是多方受益多方共赢的新格局。

　　4S店体系垄断的结果，市场状态呈现两极大，中间状态缺乏集中度，失去平衡。新政打破了制造商和4S店体系垄断格局，但是市场扁平化市场格局仍需时日。投资者们预测，未来十年汽车后市场规模有望达到4-5万亿。有调查显示，相比于欧美成熟市场上百亿市场的售后服务企业，当前行业内龙头平均营业额也只占市场千分之一的份额。行业尚缺少大哥大，每个人都有机会。

　　汽车后市场目前，互联网已经被一再曲解，似乎谁都可以生生地套用，加上这个外衣就真的以为可以站在行业之巅了，其实互联网本质是连接，它的一切技术都是让连接更便捷更快速，而真正的互联网是连接核心本质这个驱动的人与人、人与物、物与物的全新的生态系统，而非任意加上这个外衣噱头自我标榜。看到个汽车零部件的网上商城，点击进去看了下他们的介绍，他们声称自己去年的销售额是2个亿，而今年的一个月就将达到5000万元，我当时就惊呆了，于是查了一下他们的网站流量，于是我释然了，他们的流量是平均每天20多个IP，真的是吹牛可以将牛吹到死的节奏，看来O2O的冬天不远了。

　　分抢汽车后市场的大蛋糕参与的越来越多，行业的垄断被新政策打破，但是，新的规则还没有建立，于是群起逐鹿中原的大战在所难免。但是我个人觉得，真正的胜出者绝对不是O2O的伪概念所能达到，它必须具备4个条件：1、线下实体有店与线上无缝互动；2、供应链的顶端构建优势；3、执行规范的标准化流程增强服务和提高效率；4、车联网智能化应用真正抓住C端用户和提升体验。

　　四、服务标准化流程标准化迫在眉睫

　　汽车后市场服务质量参次不齐，无行业标准，更无具体的实施细则和流程标准。在这个行业中，特别是三类维修企业来说，还存在着传帮带的老习俗，通过专业化系统化学习上岗者凤毛麟角，绝大多数均是和师傅学习两三年，也就上手了。服务没有标准也还有因为这个行业一直处于战国纷争时代使然，发展速度过快也是另一个因素。通常将洗车归为高频服务，非洗车服务归为低频服务。而客人在每次洗车支付时，都是一次展示其他低频服务的机会，错过实在可惜。如何将洗车服务做到细分，从而将低频服务接入、叠加，形成自然转化。那就还是服务产品的标准化，更为重要的还是服务全流程的标准化，让体验至上，不同的店和不同的人都应该有相同的体验至关重要。当前，后市场的服务标准化才刚刚在线上开始，各大O2O平台都在积极从事将服务转化为标准化的商品，当然是从洗车、美容保养和快修开始的。但是我觉得仅仅将服务包装为标准化的商品仅仅只是外在工夫，而真正的标准化应该是服务全流程的每个细节都需要规范化和标准化，需要从底层和内核标准化和做到服务体验的一致性，这样才能保证用户在不同的店里可以有同样的体验。就如肯德基一样全球口味一致。

　　当然，后市场的服务产品的标准化很难，因为这直接关系到线上能否实现集客的问题，但是即便有了标准化的服务产品（当下做O2O的已经梳理出来一些简单易操作的服务项目），其执行标准和执行力才是最重要的，这才直接关系到标准化服务产品最终能否成行，成败也在于此，所以O2O模式核心即是标准化服务能否被有效执行而无偏差，一旦有偏差都会严重影响用户体验，在体验经济时代，一点坏的影响就会无限放大，最终影响到整体运营模式的质疑和否定。

　　五、垄断打破但技术壁垒依然会长期存在

　　汽车后市场现存的信息不对称，技术水平不均衡，技术壁垒很难打破。新政出台强制制造商打破垄断，向全社会公开维修数据，但是真正实现技术均衡还需时日。新维保政策出台之后，据调查依然还选择4S店的车主占比70%，当然，个人觉得这部分比例不可能全部是对价格不敏感的用户，那么他们依然选择4S店的依据无非是质量保障，当然4S店也一再丑闻不断，但是两害相权取其轻也是人之常情，相比于社会店，4S店价格高但质量还是要高一些是毋庸置疑的。

　　规模最大、利润最丰厚的正规渠道完全被4S体系垄断，这些互联网汽车后市场模式只能在外围火中取栗自相残杀，并且因为外围市场的高度分散，互联网汽车后市场模式只能呈现碎片化发展，往往投入很大财力物力，收获的不过一地鸡毛。正规维修市场和正规零部件的开放，使得互联网汽车后市场模式获得了一次极为难得的发展机遇，并且使得全国性连锁维修企业的发展空间突然变得广阔起来，但是政策壁垒没有了，打破行业壁垒和消费者的消费行为的壁垒还需时日。

　　六、渠道垄断暴利坑害的不仅仅是消费者

　　零部件渠道垄断的结果是渠道暴利，伤害的不仅仅是消费者，更多的是行业整体的发展。其实，无论电商如何发展，其最终的结果都是促进商业贸易的便捷化，其商业运行的本质还是不会有太大的变化的，在汽车后市场中真正意义上的资源整合，一定是供应链的整合与从顶层构建起来的供应链体系，一旦构建起来这样一套供应链体系，在这个领域你才有胜算，以前汽车制造厂家与4S店垄断的垂直化的体系，随着新政策的出台被打破，后市场中的O2O企业才有机会横向整合协作，构建一个O2O模式的供应链体系，这样运行成本更低廉，效率会更好，释放出更大的利润空间，是多方受益，多方共赢的新格局。

　　在这么多年里，汽车4S店可谓是横跨前后市场的巨头，不仅垄断了新车市场更是垄断了零配件和维修市场，随着新政的出台，垂直化的授权结构被打破，纵向合作和零配件的授权机制被取消，它在前后市场的垄断优势被打破，关停倒闭潮也将到来，据预测至少30%会关停并抓，最大的上市经销商集团庞大就已经减少了几十家。在变革和镇痛面前被整合是好事情，也是新的规模企业和效率更高的商业模式孕育的土壤。

　　七、消费透明化是发展的必需前提

　　汽车后市场向来宰客现象严重，价格不透明，小病大修等现象不绝于市。但是用户不会为再好的模式买单，黏住用户的一定是优质服务。以前有政府关系网的汽车维修店来钱特别快，例如100元的零部件可能会卖到800元或1000元，甚至更多。有的汽车维修店往往是对公务车的保养维修利润最高。近两三年来，公务用车运行维护费监管严格了许多，而目前一般公务用车取消，彻底将这条财路切断。

　　凯文·凯利曾说过：20-30年内，去中心化是未来的不二法门。传统企业是自己完善产品，创新企业的产品由客户来完善。让员工、顾客、好友都推荐和销售你的产品，巨大的朋友圈流量，可信赖的品牌推荐，品牌曝光与销售成交相互促进，成交就能拿佣金，人脉瞬间转化成钱脉，这是社群经济的模式，更是体验式经济的巅峰，同时，也是汽车后市场消费透明化的服务新模式的根基和发展的必然的大势所趋。

　　八、大数据等互联网应用迫在眉睫

　　汽车后市场当下很多企业客户管理并无数据化，互联网和大数据应用不够，还没有智能商业的概念引入，无法产生集约化聚合能力。从洗车和智能化车联网切入市场的算是两个极端案例，但我认为车联网有戏而洗车没戏，再者即是传统的维保企业们，他们的胜算几率似乎很大，但是其互联网应用的越多越有胜算，如果止步不前故步自封那么只能让后起之秀互联网企业跨界打劫在所难免。

　　汽车后市场的大数据应用，其实保险行业一直都有在做，而且很简单，那就是通过OBD盒子收集车主的驾驶行为数据，如果一个人从来不违章，那么给他的保险就可以打很低的折扣，如果对于经常违章发生车祸的车主，那么就可以拒保，不仅增进投保数量更能增进保险的质量。再者就是车辆的使用时间和闲置时间，可以做分时租赁提供数据。还有车联网智能硬件的方向，当下很多都在从OBD开始，但是我个人觉得行车记录仪更合适，当然要有平台化思维，从哪个点切入不重要，重要的是可以给用户最大的参与感，行车记录仪无非是最好的，那么之后OBD可以载入这个平台不是一举多得，卡位最重要，决胜未来还需要更多的杀手级应用。驾驶行为很容易获得，而通过行车记录仪拍摄的实时路况的大数据就更有价值，如果一个城市里有几十万甚至上百万辆车安装了你的行车记录仪，且可实时上传所拍摄到路况信息到云端，那么这个城市的所有路况信息的大数据就近在眼前了，他对其他车主也是最具价值，甚至于未来预设导航目的地和行车路线后，预测下个时段的路况信息都是可以通过计算得出一个几乎真实的结果。

　　在汽车后市场的零配件领域，其实最难做到标准化的还是基础数据的互联网化，但这个工程非常好大，而且还需要实时更新，最基础的数据就是17000多个车型，而与之相关联的零配件数量却高达5000多万。目前国内有几家在做这块工作，但数据远远没有达到完整，而且错误和漏洞还很多。

　　九、传播方式的颠覆还在于底层逻辑

　　汽车后市场的营销传播途径还存留在传统媒体时代，社交网络应用也仅仅局限于有账户无管理局面，根本还没有建立强有力的渠道和有效应对机制。当下是体验经济时代，服务的最高境界是让用户不仅要有信任度忠诚度，更重要的要有归属感和参与感，这方面小米给大家做出了典范。让用户为你的服务和品牌代言即是试图通过体验经济模式，让用户参与营销和服务全流程的一种创新模式。消费者才是真正的代言人，金杯银杯不如消费者的口碑。而由消费者参与的人人电商也就是社交电商模式，是当下通过微信等社交类平台实现的用户分享模式，分享的动力可以通过红包、佣金和悬赏等模式驱动，让人人都可以参与到销售和品牌营销的传播环节中来。互联网已经击穿了“媒介即销售”的边界，可通过社交网络平台微信微博等的开放平台集客，通过线下经纪人为互联网平台集客，这是最好的020商业模式。

　　十、品牌打造没有了消费者就没有了灵魂

　　汽车后市场企业在品牌打造上更是缺乏章法，对于独立的社区小店品牌于他们还是个很遥远的存在。最近看到奔驰也将进入快修店的建设，不难看出国际巨头高端品牌不仅仅在前市场渠道下沉品牌下沉抢食低端车市场份额，在后市场也开始由4S店向快修领域延伸，放下姿态低头赚钱成了他们务实的基础，这也更是他们品牌在发挥威力的最好时机。他们的加入势必影响到快修行业格局变化，提升快修行业水准是其一，更为主要的是品牌竞争会加剧。

　　给大家讲个段子，一个老板问：①谁能说说公司存在什么问题？100人上来抢话筒； ②又问：谁能说说问题背后的原因？一半人立马消失； ③再问：谁能告诉我解决方案？不到20人举手； ④有谁想动手试一下？结果只剩下5个人。其实，汽车后市场的从业者同样是这样的，真正踏踏实实搞基础开发和从底层实干的甚至1%不到。成功永远都是给有准备的人准备的，当下才有人巨额资金进入后市场的基础建设层面，或者才想着进入车联网OBD等产品研发的，或许早已经晚了。

　　最近，包括打车吧、大黄蜂、车来车网、云洗车等大批后市场O2O死亡，也让投资人血本无归，给市场敲响了警钟，也给O2O的未来蒙上一层阴影，唱衰O2O自然成为媒体和VC们热衷的事情。汽车后市场O2O创业潮还在汹涌来袭，就已经开始了倒闭潮，特别是从高频而低端的洗车切入的O2O模式，在进化中遇到种种阻力在所难免，因为本身他们对O2O或者是对汽车行业的壁垒并没有一个清晰的认识，在洗车赚不到钱时，升级服务又存在标准化的难度，其实这个标准化问题后市场行业存在已久，行业资深专家都未解决，出师未捷身先死也就在所难免。但这绝对不能就此可以得出汽车后市场的变革已经成熟或者进入了中场，恰恰相反，这个变革才刚刚开始，无论O2O倒闭潮多大，都不能证明这个模式就一定是必死无疑的，而是鹿死谁手还为见分晓，结局更为见分晓，而且是这个进程刚刚开始，深入其中没有一番打拼的行业外的人也就无从知晓了。但我相信未来已经到来，只是还没有普及。

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